Stäng

Meny

Black Friday-kalendern 2.0, dagliga tips för lönsam e-handel / #19: Så bygger e-handlare en lönsam rabattstege på Black Friday

#19: Så bygger e-handlare en lönsam rabattstege på Black Friday

Black Friday-kalendern lucka #19: Med en rejäl rea på Black Friday är det lätt att öka försäljningen men svårare att få god lönsamhet. För e-handlare är det önskvärt att sälja fler produkter per order, och inte bara sälja de mest prissänkta varorna. Läs om hur e-handlare kan maximera sina ordervärden och öka lönsamheten på Black Friday med en smart uppbyggd bonustrappa.

Att erbjuda fri frakt över en viss ordersumma är ett beprövat knep för att driva merförsäljning och få högre ordervärden. Men det knepet kan upprepas. Med den kraftfulla kampanjmotorn i E37 Triton är det enkelt att lägga upp fler nivåer och kampanjvillkor som utlöser olika kombinations- och mängdrabatter. Genom att hela tiden visa kunderna fler rabatter som de är nära att uppnå, lockas de att köpa något mer för att inte missa nästa nivå. Det hela kan visualiseras med en tydlig rabattstege som visar alla nivåer och driver merförsäljning steg för steg. I den här artikeln går vi igenom några olika kampanjer som kan vara byggstenar i en bonustrappa.

1. Fri frakt vid order över xxx kr

Om du normalt tar ut en fraktavgift i webbshopen, är ett erbjudande om fri frakt vid order över en viss varusumma en given kandidat till en bonustrappa. Det brukar då gälla det förvalda, vanligaste leveranssättet (typiskt postpaket). Hur gränsen för fri frakt ska sättas för att både ge lönsamhet och en god merförsäljningseffekt beror på allt från ordersummornas median och produkternas marginal till de faktiska fraktkostnaderna, vilket har diskuterats detaljerat i artikeln i lucka #6.

Att erbjuda flera leveranssätt är en god idé för att ge kunden valfrihet, se artikel i lucka #4. Det öppnar också för extra bonussteg. Om det finns dyrare alternativ som t.ex. expressleverans eller hemleverans av skrymmande varor kan de ge fri frakt vid en högre gräns. I bästa fall tänker kunden ”hmm om jag passar på att handla de där tillbehören och julklapparna här också får jag fri hemkörning”.

2. Handla för minst XXX, få en rabattkod till nästa order

Det här är en enkel och smart kampanj som kan läggas till på valfria ställen i rabattstegen. Förslagsvis går den efter den totala varusumman rakt av. Exempelvis:

  • Handla för minst 800 kr, få en rabattkod till julhandeln värd 50 kr
  • Handla för minst 1500 kr, få en rabattkod till julhandeln värd 100 kr
  • Handla för minst 3000 kr, få en rabattkod till julhandeln värd 200 kr

Kampanjen är fördelaktig på så många sätt att den känns väldigt attraktiv att plocka med i en rabattstege:

  • Enkelt kampanjvillkor (varusumma).
  • Ett flexibelt sätt att fylla ut bonustrappan på önskade nivåer för att driva ytterligare merförsäljning.
  • Om rabattkoden inte utnyttjas har den inte kostat något alls.
  • En god chans att få sälja en gång till (när det inte är rea och marginalerna är bättre).
  • Missa inte din personliga rabattkod” bör vara en högkonverterande ämnesrad i ett extra e-postutskick till kunder som inte har utnyttjat rabattkoden när det är någon dag kvar på giltighetstiden.
  • Ett effektivt sätt att konvertera fyndjägare och förstagångsköpare på Black Friday till återkommande kunder.
  • Möjligt att kombinera med krav på att bli prenumerant och acceptera e-postutskick från butiken (så rabattkoden kan skickas ut).
  • Rabattkoden kan villkoras med ett krav på minsta ordersumma när den utnyttjas (för att undvika olönsamma småorder).

En nackdel med det här upplägget är att det kan vara tidskrävande och tekniskt svårt att generera och distribuera rabattkoder till kunderna efteråt. Med E37 Triton och vår koppling till marknadsföringstjänsten Mailchimp kan alltihop dock genomföras med några få knapptryckningar. Läs i vår blogg om hur det går till steg för steg.

3. Villkorade rabatter (köp minst en X, få istället rabatt på Y)

Med kampanjmodulen i E37 Triton är det enkelt att skapa avancerade kampanjer med:

  • krav på att köpa vissa produkter (där kravet definieras med varusumma eller antal av dessa produkter i varukorgen),
  • för att få rabatt på ett urval av andra produkter.

Det är ett upplägg som driver merförsäljning längs två spår samtidigt. Några exempel på sådana kampanjer kan vara:

  • Köp minst en produkt från kategorin nyinkommet, så får du välja max tre produkter i fyndhörnan med 50 % extra rabatt.
  • Köp en jacka av varumärke X till ordinarie pris, så får du 50 % rabatt på utvalda accessoarer.
  • Köp två Xbox-spel, så får du välja en Blu-ray-film för 49 kr.

Här finns en stor potential att skapa lönsamma upplägg för smarta e-handlare. Låt oss anta att ditt sortiment på Black Friday grovt kan indelas i fyra kategorier.

  1. Dina annonsvaror på Black Friday som ska driva besökare till webbshopen, dvs. rejält prissänkta produkter där du försöker höra till de billigaste butikerna i prisagenter.
  2. Nyinkomna produkter som du säljer till ordinarie pris eller med mindre rea, eller produkter som du inte får rea p.g.a. leverantörskrav.
  3. Fyndhörnan - gamla hyllvärmare och utgående produkter som är prissänkta sedan tidigare.
  4. Tillbehör, reservdelar, eget varumärke etc. där du har extra god marginal.

Ett bra upplägg för villkorade kampanjer är att köp av produkter i kategori 2 ger rabatt på produkter i kategori 3 eller 4. Ett ännu lägre reapris på gamla hyllvärmare och utgående produkter kanske inte är så attraktivt att framhålla på Black Friday? Det kan vara psykologiskt mer effektivt att behålla deras vanliga pris och istället låta kunder välja några av dem med kraftig rabatt som belöning i en bonusstege, kombinerat med en varning ”gäller så långt lagret räcker”. En bra deal för kunden och ett sätt att pusha produkter som annars inte hamnar i fokus på Black Friday.

4. Rabattstege med mängdrabatter

"Handla mer - spara mer!" En mängdrabatt på hela varusumman som höjs vid bestämda nivåer är en klassisk byggsten i en bonustrappa. Med stigande procentuell rabatt skulle nivåerna t.ex. kunna läggas upp så här:

  • Handla för 1 000 kr, få 10 % rabatt
  • Handla för 2 000 kr, få 15 % rabatt
  • Handla för 5 000 kr, få 20 % rabatt
  • Handla för 10 000 kr, få 25 % rabatt

Det här lär inte vara användbart tillsammans med massiva Black Friday-prissänkningar på artikelnivå, då den totala rabatten kan dra iväg och bli för hög. Det kan dock fungera om du endast har prissänkt en mindre del av sortimentet, om du säljer produkter med väldigt hög marginal eller som ett alternativ till att sänka priserna på enskilda produkter. Obs! Se upp om det finns dyra lågmarginalprodukter i sortimentet, de kan behöva undantas från kampanjen.

En variant av detta är att istället ge ett fast belopp i rabatt per nivå, exempelvis:

  • Handla för 1 000 kr, få 100 kr i rabatt
  • Handla för 2 000 kr, få 200 kr i rabatt
  • Handla för 3 000 kr, få 300 kr i rabatt
  • O.s.v. (till en nivå där det allmänt blir 10 % rabatt)

Den här lite mer defensiva kampanjen har flera intressanta egenskaper:

  1. Det går att skapa många rabattsteg som driver merförsäljning utan att behöva höja den procentuella rabatten.
  2. I exemplet ovan upplevs rabatten som 10 % men i praktiken blir det nästan alltid mindre. Ett köp för 1 400 kr med 100 kr rabatt motsvarar t.ex. 7,1 % rabatt.
  3. Flexibelt och enkelt att formulera mer ojämna rabattnivåer, t.ex. ”Få 50 kr i rabatt för varje 800 kr du handlar för”, där de flesta kunder inte lär räkna ut vad det motsvarar i procent.
  4. Om din täckningsgrad inte tillåter höga mängdrabatter kan en konkret rabatt i kronor ha en bättre psykologisk effekt och kännas som en bättre deal för kunden än rabatt uttryckt i procent.

Obs! Var noggrann med hur rabattnivåerna ställs in och sorteras i kampanjmodulen i E37 Triton, och säkerställ att bara en nivå kan gälla åt gången. Testa att rabatten blir rätt med olika varukorgar och ordersummor och kontakta vår support om du behöver hjälp.

5. Få en produkt på köpet

För att fylla ut så det inte blir för stora hål i bonustrappan är det bra med enkla bonusnivåer som går på varusumma av typen ”handla för xxxx kr – välj en produkt att få gratis”. Lämpliga gratisprodukter är tillbehör eller accessoarer med hög marginal som de flesta kunder behöver. Exempel:

  • Handla för minst 1000 kr, få ett paket batterier på köpet
  • Handla för minst 2000 kr, välj en mössa eller halsduk att få på köpet
  • Handla för minst 3000 kr, välj en produkt för 0 kr i fyndhörnan

Några avslutande tips – tänk på hela köpflödet

Tips! Visa kampanjerna som ingår i bonustrappans olika steg på ett tydligt sätt, t.ex. i anslutning till varukorgen och i sidhuvudet. (Se även artikeln i lucka 14.) En popup som visas varje gång en produkt har lagts i varukorgen är också en bra informationsyta. Syftet med hela bonustrappan är att stimulera merförsäljning, inte att ge vissa kunder lite extra rabatt som en överraskning i efterhand. Därför är det viktigt att informera om den tydligt i kundernas blickfång. En typisk besökare på Black Friday kommer in till webbutiken för att snabbt köpa en speciell, prissänkt produkt – kanske ett köp som har planerats långt i förväg. Genom att tydligt visa rabattstegen när den första produkten har lagts i varukorgen ökar chansen att du får sälja betydligt fler produkter.

Exempel på hur en rabattstege/bonustrappa kan visas i en popup när en produkt har lagts i varukorgen.

Tips! Det är viktigt att lägga några bonussteg på tillräckligt låga nivåer så kunderna får vittring på bonustrappan och kommer igång. Om bonusnivåerna sätts alltför högt så de känns ouppnåeliga för de flesta kan det istället ge en negativ psykologisk effekt.

Obs! Om du kombinerar flera kampanjtyper ovan i en rabattstege, var noggrann med i vilken ordning kampanjerna ska valideras, hur de påverkar varandras kampanjvillkor och hur du gör allt detta begripligt för dina kunder. En uppgift som blir svårare ju fler kampanjtyper du lägger in i rabattstegen. Håll det någorlunda enkelt och testa i förväg!

Fredrik Karlsson den 19 november 2019



Missa inte Black Friday-kalendern 2.0!

Så optimerar du din e-handel för att lyckas på Black Friday. Nya tips i vår blogg varje dag om smarta kampanjer, marknadsföring och merförsäljning som ger lönsamhet.

Kom igång med webbshop hos E37

Våra erfarna e-handelsrådgivare hjälper dig från start till mål.

Priser & paketKontakta oss